Systematisch, nachhaltig, partnerschaftlich: Diese Werte bilden die Basis der HELLER Unternehmensphilosophie. Einen wesentlichen Beitrag zur Umsetzung dieser Werte leisten die HELLER Vertriebspartner. Einer dieser Partner ist schon seit Jahrzehnten die freie Handelsvertretung Hans P. Greising GmbH in Rottenburg mit Ansprechpartnern vor Ort für Kundennähe und deren optimale Betreuung in Baden-Württemberg.
Eine Partnerschaft, aus der beide Unternehmen einen Mehrwert ziehen, denn die Brüder Peter und René Greising sind geborene „HELLER Jungs“.
TEXT Manfred Lerch PHOTO Jens Gelowicz
Die beiden haben nach ihrer Ausbildung in Tübingen bei HELLER im Versuch gearbeitet, kennen die Maschinen und identifizieren sich mit der Marke HELLER. Diese Partnerschaft beschränkt Stefan Benz, Vertriebsleiter DACH, aber nicht nur auf den Verkauf von Maschinen: „Unsere Vertriebspartner sind gleichzeitig auch unsere Markenbotschafter. Sie kommunizieren ja auch unsere Philosophie, die Einstellung zum Kunden oder den hohen Stellenwert, den der Service bei HELLER hat. Unsere Kunden sind teilweise sehr anspruchsvoll und haben sehr hohe Anforderungen beziehungsweise Erwartungen. Da ist es für uns wichtig, dass die Kunden kompetente Ansprechpartner haben, die Kontakte ständig gepflegt werden und wir mit dem Feedback unsere Zukunft gestalten.“
Dass die Brüder Greising das mit Stolz und Elan tun, machen die kontinuierlich wachsende Marktdurchdringung und der Bekanntheitsgrad in Baden-Württemberg deutlich. So ist es den beiden beispielsweise gelungen, den Anteil der verkauften Baureihe HF zu verdoppeln. Interessant dabei ist, dass sich die Handelsvertretung Hans P. Greising besonders auf kleine und mittelständische Unternehmen, auf Lohnfertiger und Zulieferer aus nahezu allen Branchen konzentriert. Mit einer Gewichtung von Neukundengewinnung zur Betreuung vorhandener Kunden von 50:50 scheint diese Formel aufzugehen.
Gebündelte Kompetenzen und der direkte Draht
HELLER denkt global, überzeugt aber auch gleichzeitig mit starker regionaler Präsenz. Für Baden-Württemberg heißt das, die Feedbacks, Anforderungen aus dem Markt oder auch eventuelle Probleme werden gesammelt und an die entsprechenden Stellen bei HELLER weitergeleitet. Für René Greising ist das eine ideale Konstellation: „In der Praxis geht es doch vorrangig um zuverlässige Maschinen und eine hohe Ausbringung der Bearbeitungszentren. In diesem Bereich kann HELLER eindeutig punkten. Aufgrund unserer Erfahrungen und dem Fachwissen können wir hier bereits bei der Erstberatung konkret Stellung beziehen und Empfehlungen aussprechen. Bei Automatisierungslösungen haben wir außerdem einen sehr guten Draht zur zuständigen Abteilung bei HELLER. Die jeweilige Fachabteilung wird für gewöhnlich aber erst dann kontaktiert, wenn es um detaillierte Ausarbeitungen wie beispielsweise die Berücksichtigung von Störkonturen geht.“ Diese gebündelten Kompetenzen bzw. der direkte Draht nach Nürtingen bringen allerdings auch für bestehende Kunden von HELLER einen Mehrwert, denn die Brüder Greising sitzen mit am Tisch, wenn technische Weichen für die Zukunft gestellt werden oder Sales-Meetings stattfinden. Das heißt, die Brüder sind mittendrin statt nur dabei. Das gilt übrigens auch, wenn es um schnelle Hilfe bei einem Service-Einsatz geht.
Wir liefern realistische Werte
Nun ist es schwierig, bei der Vielfalt der Branchen, die HELLER bedient, technische Anforderungen kurzfristig umzusetzen. Das ist allerdings auch nicht die Aufgabe der Vertriebspartner. Vielmehr sind es vorgefasste Meinungen, bei denen Überzeugungsarbeit geleistet werden muss. Dazu zählt u. a. „HELLER Maschinen sind gut, aber das können wir uns nicht leisten“. In solchen Fällen ist es Aufgabe der Greising GmbH, Vorteile auszuarbeiten und mögliche Kapazitäten für die Zukunft aufzuzeigen. Rechnet ein Kunde alle Vorteile zusammen, so ist die Investition zwar im Vergleich zu kostengünstigeren Maschinen höher, sie rechnet sich aber bei der Qualität, Zuverlässigkeit und Lieferfähigkeit sehr schnell. Zu den Argumenten, die vermeintlich gegen HELLER sprechen, vertritt Peter Greising deshalb auch eine klare Meinung: „Die HELLER Gene sind mittlerweile bekannt, und trotzdem kämpfen wir im Wettbewerb bei manchen Projekten gegen technische Daten, die nur auf Papier stehen. Fakt ist aber doch, dass nicht diese theoretischen Werte wichtig sind, sondern welche Ausbringung die Maschine hat, wie zuverlässig sie ist oder von welcher Verfügbarkeit auszugehen ist. In diesen Punkten ist unser Vorteil: Wir liefern kontinuierlich realistische Werte.“
Werte, die verbinden
Zusammenfassend steht die Zusammenarbeit mit der Handelsvertretung Hans P. Greising also im Gleichklang mit der Unternehmensphilosophie von HELLER: systematisch, nachhaltig, partnerschaftlich. Systematisch, weil man zielgerichtet auf die Kundenanforderungen mit messbarem Mehrwert eingeht. Nachhaltig durch die lange Lebensdauer der Maschinen und die intensive After-Sales-Betreuung, die auch für den Service gilt. Und in einer Partnerschaft, die zwischen HELLER und dem Unternehmen Greising durch Vertrauen, Verständnis und gemeinsame Ziele geprägt ist.
